Nội dung bài viết
Doanh nghiệp tư vấn, thiết kế, kỹ thuật, đào tạo đều bán thời gian và chuyên môn của con người, nên định giá dịch vụ khó hơn định giá hàng hoá: không có giá vốn in sẵn trên hoá đơn mua vào. Bài viết của ACCA Consulting Vietnam so sánh ba cách tính phí và hướng dẫn tính đơn giá giờ chuẩn có tính đến tỷ lệ sử dụng nhân sự.
1. Ba cách định giá dịch vụ phổ biến
| Tiêu chí | Theo giờ | Trọn gói | Theo giá trị |
|---|---|---|---|
| Rủi ro vượt giờ | Khách chịu | Doanh nghiệp chịu | Doanh nghiệp chịu |
| Biên lợi nhuận | Ổn định nhưng bị giới hạn | Cao nếu làm hiệu quả, lỗ nếu ước sai | Cao nhất khi tạo được kết quả rõ |
| Khách cảm nhận | Khó dự trù ngân sách | Dễ dự trù, dễ so sánh | Gắn với kết quả, cần tin tưởng |
| Phù hợp | Việc khó ước lượng phạm vi, sửa chữa, hỗ trợ | Việc lặp lại, quy trình chuẩn | Tư vấn chiến lược, dự án đo được lợi ích |
Không mô hình nào tốt tuyệt đối. Điểm chung là cả ba đều cần biết chi phí thật của một giờ làm việc. Không có con số này, báo giá trọn gói hay theo giá trị đều chỉ là đoán.
2. Tính đơn giá giờ chuẩn có tính tỷ lệ sử dụng
Sai lầm phổ biến là lấy lương tháng chia 176 giờ. Thực tế nhân sự không thể tính phí cho khách cả 176 giờ: còn họp nội bộ, đào tạo, bán hàng, nghỉ phép, thời gian chờ việc. Tỷ lệ giờ được tính phí trên tổng giờ làm gọi là tỷ lệ sử dụng (utilization).
| Khoản mục | Giá trị |
|---|---|
| Lương tháng (cũng là tiền lương đóng BHXH) | 20.000.000đ |
| Bảo hiểm doanh nghiệp đóng 21,5% | 4.300.000đ |
| Chi phí chung phân bổ (văn phòng, phần mềm, quản lý) | 8.000.000đ |
| Tổng chi phí tháng | 32.300.000đ |
| Giờ làm việc trong tháng (22 ngày × 8 giờ) | 176 giờ |
| Tỷ lệ sử dụng 65% → giờ được tính phí | 114,4 giờ |
| Chi phí mỗi giờ tính phí | ≈ 282.000đ |
| Giá bán để đạt biên lợi nhuận 35%: 282.000 / 0,65 | ≈ 435.000đ |
Bảo hiểm doanh nghiệp đóng gồm BHXH 17,5%, BHYT 3%, BHTN 1% trên tiền lương đóng BHXH. Đây là khoản thường bị bỏ quên khi tính giá giờ. Muốn tính đầy đủ các khoản khác, tham khảo bài tổng chi phí nhân sự thực tế.
Ví dụ minh hoạ: tổng chi phí 32,3 triệu/tháng chia cho số giờ tính phí tương ứng (88; 114,4; 140,8 giờ).
Xem dạng bảng
| Tỷ lệ sử dụng 50% | 367.000đ |
| Tỷ lệ sử dụng 65% | 282.000đ |
| Tỷ lệ sử dụng 80% | 229.000đ |
Cùng một người, cùng mức lương, nhưng nếu chỉ 50% thời gian được tính phí thì chi phí mỗi giờ cao hơn 30% so với mức 65%. Vì vậy quản lý tỷ lệ sử dụng quan trọng không kém đàm phán giá.
3. Rủi ro khi báo giá trọn gói
Ví dụ minh hoạ: dự án ước 40 giờ, báo trọn gói 40 × 435.000 = 17,4 triệu. Chi phí dự kiến 40 × 282.343 ≈ 11,3 triệu, lãi khoảng 35%. Nếu khách thay đổi yêu cầu và dự án thực tế mất 55 giờ, chi phí lên khoảng 15,5 triệu, lãi chỉ còn khoảng 1,9 triệu, tức gần 11%.
- Ghi rõ phạm vi: số lần chỉnh sửa, số buổi họp, đầu ra cụ thể.
- Đặt điều khoản phát sinh: yêu cầu ngoài phạm vi tính theo đơn giá giờ đã thống nhất.
- Theo dõi giờ thực tế: dù báo trọn gói, nội bộ vẫn cần chấm giờ để biết dự án lãi hay lỗ.
- Phân tầng gói: chia gói theo khối lượng công việc thay vì một giá cho mọi khách.
Chính bảng giá dịch vụ kế toán của ACCA là một ví dụ phân tầng: phí trọn gói tính theo số hoá đơn, chứng từ mỗi tháng. Doanh nghiệp thương mại – dịch vụ dưới 5 nhân viên có 1–15 chứng từ/tháng là 800.000đ, 16–30 chứng từ là 1.200.000đ. Phân tầng như vậy giúp khách dễ dự trù chi phí, còn bên cung cấp không bị lỗ khi khối lượng tăng.
4. Chọn mô hình định giá dịch vụ phù hợp
- 1Tính chi phí giờ
Tổng hợp lương, bảo hiểm, chi phí chung, chia cho giờ được tính phí.
- 2Đo giờ thực tế
Chấm giờ ít nhất 2–3 tháng cho từng loại công việc.
- 3Chuẩn hoá gói
Gom công việc lặp lại thành gói có phạm vi rõ ràng.
- 4Đặt giá theo tầng
Xác định giá theo khối lượng hoặc mức độ phức tạp.
- 5Rà soát hằng quý
So sánh giờ thực tế và giờ dự kiến, điều chỉnh gói lỗ.
Theo kinh nghiệm của ACCA, doanh nghiệp dịch vụ nhỏ nên bắt đầu bằng trọn gói cho công việc lặp lại và theo giờ cho phần phát sinh. Định giá theo giá trị chỉ nên áp dụng khi đã đo được lợi ích cụ thể cho khách. Về nguyên tắc chung khi định giá, xem thêm bài định giá bán: cost-plus, theo đối thủ hay theo giá trị.
- Đơn giá giờ đã gồm bảo hiểm doanh nghiệp đóng và chi phí chung
- Đã dùng tỷ lệ sử dụng thực tế, không phải 100%
- Gói trọn gói có phạm vi và điều khoản phát sinh rõ ràng
- Có theo dõi lãi lỗ theo từng dự án hoặc từng khách
Câu hỏi thường gặp
Tỷ lệ sử dụng bao nhiêu là hợp lý?
Tuỳ vị trí và mô hình kinh doanh. Nhân sự thực hiện thường có tỷ lệ cao hơn quản lý, người làm bán hàng. Hãy đo tỷ lệ thực tế của chính doanh nghiệp trong vài tháng thay vì dùng một con số chung.
Báo giá theo giờ có làm khách ngại không?
Có thể, vì khách khó dự trù ngân sách. Cách giảm lo ngại là báo kèm ước tính số giờ, đặt trần giờ hoặc chuyển phần việc lặp lại sang gói trọn gói.
Khi nào nên định giá theo giá trị?
Khi lợi ích cho khách đo được và lớn hơn nhiều so với chi phí thực hiện, ví dụ giúp khách tiết kiệm chi phí hoặc tăng doanh thu rõ ràng. Cần có hồ sơ năng lực và cam kết phạm vi cụ thể.
ACCA Consulting Vietnam có hỗ trợ theo dõi lãi lỗ theo dự án cho doanh nghiệp dịch vụ không?
Có. ACCA hỗ trợ hạch toán doanh thu, chi phí theo mã dự án và lập báo cáo quản trị định kỳ dựa trên dữ liệu doanh nghiệp cung cấp.
Bảng giá dịch vụ của bạn đã đủ bù chi phí?
ACCA Consulting Vietnam (ACCA Consulting VN) hỗ trợ dịch vụ kế toán và báo cáo chi phí, lãi lỗ theo dự án để bạn định giá dịch vụ có cơ sở.
Nhận tư vấn miễn phíZaloWhatsApp
