Nội dung bài viết
Giá bán là đòn bẩy lợi nhuận mạnh nhất nhưng thường được quyết định theo cảm tính: cộng thêm một tỷ lệ quen thuộc hoặc nhìn giá đối thủ. Một chiến lược định giá rõ ràng giúp doanh nghiệp biết mức sàn không được bán dưới và mức trần khách sẵn sàng trả. Bài viết của ACCA Consulting Vietnam so sánh ba phương pháp phổ biến qua cùng một sản phẩm ví dụ.
1. Ba chiến lược định giá phổ biến
Mọi phương pháp định giá đều trả lời một câu hỏi từ ba góc khác nhau: chi phí của tôi là bao nhiêu, thị trường đang bán bao nhiêu và khách hàng nhận được giá trị bao nhiêu.
- Cộng chi phí (cost-plus): giá bán = giá thành đầy đủ × (1 + tỷ lệ cộng thêm). Dễ tính, dễ giải thích, đảm bảo không lỗ trên từng sản phẩm nếu ước tính chi phí đúng.
- Theo đối thủ (competition-based): đặt giá ngang, thấp hơn hoặc cao hơn mặt bằng đối thủ dựa trên vị thế của mình. Phù hợp sản phẩm khó khác biệt.
- Theo giá trị (value-based): định giá dựa trên lợi ích khách nhận được, ví dụ tiết kiệm chi phí, tăng doanh thu, giảm rủi ro cho khách. Cần hiểu sâu khách hàng.
| Tiêu chí | Cộng chi phí | Theo đối thủ | Theo giá trị |
|---|---|---|---|
| Dữ liệu cần có | Giá thành chính xác | Giá đối thủ, vị thế thương hiệu | Lợi ích định lượng với khách |
| Ưu điểm | Đơn giản, có mức sàn | Sát thị trường, ít bị từ chối | Thu được phần giá trị lớn nhất |
| Nhược điểm | Bỏ qua mức khách sẵn lòng trả | Dễ cuốn vào cuộc đua giảm giá | Tốn công nghiên cứu, khó chứng minh |
| Phù hợp | Gia công, dự án theo đơn đặt hàng | Hàng phổ thông, cạnh tranh cao | Sản phẩm khác biệt, B2B, dịch vụ chuyên môn |
2. Ví dụ minh hoạ: một sản phẩm, ba mức giá
Ví dụ minh hoạ: một xưởng làm túi da thủ công. Chi phí nguyên liệu và nhân công trực tiếp là 300.000đ/chiếc, chi phí chung phân bổ 100.000đ/chiếc, giá thành đầy đủ 400.000đ. Các mức giá dưới đây là giá chưa gồm thuế GTGT.
- Cộng chi phí 30%: 400.000 × 1,3 = 520.000đ.
- Theo đối thủ: sản phẩm tương tự trên thị trường bán 450.000–550.000đ, trung bình 500.000đ. Xưởng chưa có thương hiệu nên đặt thấp hơn một chút: 490.000đ.
- Theo giá trị: nhóm khách doanh nghiệp mua làm quà tặng đối tác, cần khắc logo, đóng hộp, giao đúng hẹn. Qua trao đổi, họ đang trả khoảng 750.000đ cho sản phẩm nhập khẩu tương đương. Xưởng định giá 690.000đ kèm khắc logo, chi phí khắc thêm 30.000đ.
Ví dụ minh hoạ, giá chưa gồm thuế GTGT. Giá theo giá trị đã bao gồm dịch vụ khắc logo.
Xem dạng bảng
| Giá thành đầy đủ | 400.000đ |
| Theo đối thủ | 490.000đ |
| Cộng chi phí 30% | 520.000đ |
| Theo giá trị (khách DN) | 690.000đ |
Chênh lệch lãi trên mỗi chiếc là rất lớn: 90.000đ nếu theo đối thủ, 120.000đ nếu cộng chi phí và 260.000đ nếu theo giá trị (690.000 − 400.000 − 30.000). Với cùng 500 chiếc bán cho khách doanh nghiệp, phần chênh giữa định giá theo giá trị và theo đối thủ là 85 triệu đồng lợi nhuận gộp.
3. Khi nào dùng phương pháp nào
Không có phương pháp đúng cho mọi trường hợp. Cách làm thực tế là dùng cả ba như ba lớp kiểm tra:
- Giá thành là mức sàn: không bán dưới chi phí biến đổi trong mọi trường hợp, và chỉ bán dưới giá thành đầy đủ khi có lý do chiến lược rõ ràng. Xem cách tính tại bài số dư đảm phí.
- Giá đối thủ là tham chiếu: cho biết khách đang so sánh với con số nào. Nếu bạn cao hơn, cần giải thích được vì sao.
- Giá trị khách nhận là mức trần: không ai trả nhiều hơn lợi ích họ nhận được. Khoảng giữa mức sàn và mức trần là vùng đàm phán.
Theo kinh nghiệm của ACCA khi làm báo cáo quản trị cho doanh nghiệp vừa và nhỏ, lỗi phổ biến là định giá bằng cost-plus nhưng giá thành lại tính thiếu: bỏ sót chi phí chung, khấu hao, lương quản lý hoặc chi phí bảo hiểm doanh nghiệp đóng 21,5% trên tiền lương đóng BHXH. Giá thành sai thì mức sàn sai, doanh nghiệp tưởng có lãi trong khi thực tế đang bán gần hoà vốn.
4. Quy trình xây dựng chiến lược định giá
- 1Tính giá thành đầy đủ
Tách biến phí và định phí, phân bổ chi phí chung theo sản lượng dự kiến.
- 2Khảo sát giá thị trường
Ghi lại giá, điều kiện bán, dịch vụ đi kèm của 3–5 đối thủ gần nhất.
- 3Phân nhóm khách
Xác định nhóm khách nhạy giá và nhóm khách coi trọng giá trị.
- 4Định lượng giá trị
Ước tính khách tiết kiệm hoặc thu thêm bao nhiêu khi dùng sản phẩm.
- 5Thử nghiệm và theo dõi
Áp dụng thử, đo tỷ lệ chốt đơn và biên lợi nhuận, điều chỉnh sau 1–3 tháng.
Một chi tiết hay bị quên: khi báo giá, ghi rõ giá đã gồm hay chưa gồm thuế GTGT. Thuế suất GTGT hiện hành gồm 0%, 5%, 10%, và một số nhóm hàng hoá, dịch vụ được giảm từ 10% xuống 8% đến hết 31/12/2026 (trừ nhóm loại trừ). Nhầm lẫn giữa giá trước và sau thuế có thể làm hụt doanh thu dự kiến đúng bằng phần thuế đã ngầm tính vào giá. Ngoài ra, cần phân biệt biên lợi nhuận và tỷ lệ cộng thêm, xem bài biên lợi nhuận và markup.
5. Lỗi thường gặp khi định giá
- Giá thành đã gồm đủ chi phí chung, khấu hao, bảo hiểm của người lao động
- Giá báo khách ghi rõ đã hay chưa gồm thuế GTGT
- Có mức giá sàn cho đội bán hàng khi đàm phán
- Giá khác nhau cho nhóm khách khác nhau có lý do rõ ràng (khối lượng, dịch vụ kèm)
- Có lịch rà soát giá định kỳ khi chi phí đầu vào thay đổi
Câu hỏi thường gặp
Doanh nghiệp mới nên chọn chiến lược định giá nào?
Bắt đầu từ cộng chi phí để có mức sàn an toàn, đối chiếu với giá đối thủ để không lệch quá xa thị trường. Khi đã hiểu khách hơn, chuyển dần sang định giá theo giá trị cho nhóm khách sẵn sàng trả cao.
Định giá theo giá trị có phải là bán đắt?
Không hẳn. Định giá theo giá trị nghĩa là giá phản ánh lợi ích khách nhận được, có thể cao hoặc thấp hơn đối thủ. Điều quan trọng là chứng minh được lợi ích đó cho khách.
Có nên bán thấp hơn giá thành để chiếm thị phần?
Chỉ nên làm trong thời gian ngắn, có ngân sách và mục tiêu rõ ràng. Tối thiểu giá phải bù được chi phí biến đổi, nếu không bán càng nhiều càng lỗ.
ACCA Consulting Vietnam có hỗ trợ tính giá thành để định giá không?
Có. ACCA hỗ trợ tập hợp chi phí, tính giá vốn theo sản phẩm và lập báo cáo quản trị để doanh nghiệp có số liệu giá thành làm cơ sở định giá.
Cần số liệu giá thành tin cậy để định giá?
ACCA Consulting Vietnam (ACCA Consulting VN) hỗ trợ dịch vụ kế toán và báo cáo giá thành, biên lợi nhuận theo sản phẩm. Liên hệ để được tư vấn gói phù hợp.
Nhận tư vấn miễn phíZaloWhatsApp
