Nội dung bài viết
Chi phí nguyên liệu, lương, thuê mặt bằng đều tăng, nhưng nhiều chủ doanh nghiệp vẫn ngại tăng giá bán vì sợ mất khách. Thực tế, với biên lợi nhuận phổ biến, doanh nghiệp có thể mất một phần sản lượng sau khi tăng giá mà lợi nhuận gộp vẫn giữ nguyên. Bài viết của ACCA Consulting Vietnam đưa ra công thức tính, bảng tra và quy trình 6 bước để tăng giá có kiểm soát.
1. Vì sao doanh nghiệp ngại tăng giá dù chi phí đã tăng
Khi chi phí đầu vào tăng mà giá giữ nguyên, biên lợi nhuận bị co lại từng tháng. Vấn đề là sự co lại này diễn ra chậm và khó thấy, trong khi nỗi sợ mất khách thì rõ ràng. Kết quả là doanh nghiệp trì hoãn, rồi buộc phải tăng một lần thật mạnh, gây phản ứng lớn hơn nhiều so với điều chỉnh nhỏ, đều đặn.
Cách vượt qua nỗi sợ là định lượng nó: tính chính xác doanh nghiệp được phép mất bao nhiêu sản lượng mà lợi nhuận gộp không giảm.
2. Công thức: sản lượng có thể mất khi tăng giá bán
Công thức: Tỷ lệ sản lượng tối đa có thể mất = Tỷ lệ tăng giá / (Biên lợi nhuận gộp hiện tại + Tỷ lệ tăng giá).
Ví dụ minh hoạ: sản phẩm giá 100.000đ, giá vốn 70.000đ (biên 30%), bán 1.000 chiếc/tháng, lãi gộp 30 triệu. Tăng giá 10% lên 110.000đ, lãi mỗi chiếc thành 40.000đ. Để giữ 30 triệu lãi gộp chỉ cần bán 750 chiếc. Nghĩa là có thể mất tới 25% sản lượng mà lợi nhuận gộp không đổi, đúng bằng 10% / (30% + 10%).
| Biên lợi nhuận gộp hiện tại | Tăng giá 5% | Tăng giá 10% |
|---|---|---|
| 20% | 20% | 33,3% |
| 30% | 14,3% | 25% |
| 40% | 11,1% | 20% |
| 50% | 9,1% | 16,7% |
Tính theo công thức: tỷ lệ tăng giá / (biên gộp + tỷ lệ tăng giá). Biên càng mỏng, dư địa càng lớn.
Xem dạng bảng
| Biên gộp 20% | 33,3% |
| Biên gộp 30% | 25% |
| Biên gộp 40% | 20% |
| Biên gộp 50% | 16,7% |
Điểm đáng chú ý: doanh nghiệp biên mỏng càng hưởng lợi nhiều từ tăng giá. Ngoài ra, sản lượng giảm thường kéo theo giảm chi phí giao hàng, xử lý đơn, công nợ, nên lợi nhuận thực có thể còn tốt hơn bảng tra. Xem thêm bài biên lợi nhuận và markup để tính đúng biên hiện tại.
3. Phân tầng khách hàng trước khi tăng giá bán
Không phải khách nào cũng phản ứng giống nhau. Tăng giá đồng loạt là cách dễ nhất để mất nhầm khách tốt. Hãy chia khách thành các nhóm và áp dụng cách tiếp cận riêng:
| Nhóm khách | Đặc điểm | Cách tăng giá |
|---|---|---|
| Khách cốt lõi, lợi nhuận cao | Mua đều, ít mặc cả | Tăng vừa phải, báo trước sớm, kèm cam kết dịch vụ |
| Khách lớn, biên thấp | Chiết khấu sâu, nợ dài | Tăng nhiều hơn hoặc rút chiết khấu, rút hạn nợ |
| Khách nhỏ, nhạy giá | Mua lẻ, hay so sánh | Giữ gói cơ bản, tăng giá phần dịch vụ thêm |
| Khách mới | Chưa quen giá cũ | Áp dụng bảng giá mới ngay |
Dữ liệu để phân tầng lấy từ báo cáo doanh thu và lợi nhuận theo khách. Nếu chưa có, đọc bài chi phí phục vụ khách hàng để biết cách tính.
4. Quy trình 6 bước tăng giá bán
- 1Định lượng áp lực chi phí
Tính chi phí đầu vào đã tăng bao nhiêu và biên lợi nhuận bị co lại bao nhiêu.
- 2Tính sản lượng có thể mất
Dùng công thức để biết ngưỡng an toàn cho từng nhóm hàng.
- 3Phân tầng khách
Quyết định mức tăng và cách tiếp cận cho từng nhóm khách.
- 4Rà soát hợp đồng
Kiểm tra điều khoản về giá, thời hạn báo trước trong hợp đồng đang hiệu lực.
- 5Truyền thông chủ động
Báo trước, giải thích lý do, nêu rõ giá trị khách tiếp tục nhận được.
- 6Theo dõi 3 tháng
Đo tỷ lệ giữ khách, sản lượng và biên lợi nhuận so với kịch bản.
Truyền thông thế nào để khách chấp nhận
- Báo trước một khoảng thời gian hợp lý để khách kịp điều chỉnh ngân sách, ưu tiên gặp trực tiếp khách lớn.
- Giải thích ngắn gọn, trung thực về lý do (chi phí nguyên liệu, nhân công), không cần trình bày chi tiết giá vốn.
- Cho khách lựa chọn: đặt hàng trước theo giá cũ trong thời hạn nhất định, hoặc chuyển sang gói thấp hơn.
- Đào tạo đội bán hàng câu trả lời thống nhất, tránh mỗi người hứa một kiểu.
Theo kinh nghiệm của ACCA, khâu hay bị bỏ sót là cập nhật đồng bộ: bảng giá trên phần mềm bán hàng, báo giá mẫu, hợp đồng nguyên tắc và giá trên hoá đơn điện tử. Chỉ cần một nơi còn giá cũ là phát sinh chênh lệch phải điều chỉnh hoá đơn, mất thời gian cho cả hai bên.
5. Theo dõi sau khi tăng giá
- Sản lượng theo nhóm hàng so với cùng kỳ và so với ngưỡng có thể mất
- Tỷ lệ khách cũ quay lại mua trong 60–90 ngày
- Biên lợi nhuận gộp thực tế theo nhóm khách
- Số đơn bị từ chối hoặc khách yêu cầu giảm giá
- Phản hồi của đội bán hàng về đối thủ
Nếu sản lượng mất vượt ngưỡng tính toán ở một nhóm khách, hãy xem lại riêng nhóm đó thay vì rút lại toàn bộ đợt tăng giá.
Câu hỏi thường gặp
Nên tăng giá một lần mạnh hay nhiều lần nhỏ?
Thường nên điều chỉnh nhỏ và định kỳ, gắn với biến động chi phí. Tăng một lần quá mạnh dễ khiến khách so sánh lại với đối thủ và tìm nhà cung cấp mới.
Có cần báo trước khi tăng giá cho khách đang có hợp đồng?
Cần kiểm tra điều khoản giá và thời hạn báo trước trong hợp đồng đang hiệu lực. Nếu hợp đồng cố định giá đến hết kỳ, nên áp dụng giá mới từ lần gia hạn.
Tăng giá có làm tăng thuế phải nộp không?
Doanh thu tăng thì thuế GTGT đầu ra và lợi nhuận chịu thuế TNDN thường tăng theo, áp dụng theo quy định hiện hành. Đây là hệ quả bình thường của việc kinh doanh có lãi hơn.
ACCA Consulting Vietnam có hỗ trợ phân tích biên lợi nhuận trước khi tăng giá không?
Có. ACCA hỗ trợ lập báo cáo lãi gộp theo sản phẩm, khách hàng từ sổ sách kế toán để doanh nghiệp có số liệu quyết định mức tăng.
Chuẩn bị tăng giá nhưng chưa rõ biên lợi nhuận?
ACCA Consulting Vietnam (ACCA Consulting VN) hỗ trợ dịch vụ kế toán và báo cáo biên lợi nhuận theo sản phẩm, khách hàng để bạn tăng giá có cơ sở.
Nhận tư vấn miễn phíZaloWhatsApp
