Nội dung bài viết
Giảm giá là công cụ bán hàng nhanh nhất, nhưng cũng là cách nhanh nhất để làm mất lợi nhuận. Mỗi chương trình chiết khấu khuyến mãi trừ thẳng vào phần lãi gộp, nên doanh số phải tăng rất mạnh mới bù lại. Bài viết của ACCA Consulting Vietnam đưa ra bảng tra nhanh, ví dụ flash sale và cách thiết kế khuyến mãi không lỗ.
1. Cơ chế chiết khấu khuyến mãi ăn mòn lợi nhuận
Giảm giá tính trên giá bán, nhưng toàn bộ phần giảm lấy từ lãi gộp, vì giá vốn không đổi. Ví dụ minh hoạ: sản phẩm giá 100.000đ, giá vốn 70.000đ, lãi gộp 30.000đ. Giảm 10% tức 10.000đ, lãi còn 20.000đ. Giá chỉ giảm 10% nhưng lãi trên mỗi sản phẩm giảm một phần ba.
Để tổng lãi gộp không đổi, doanh nghiệp phải bán thêm: 30.000 / 20.000 = 1,5 lần, tức tăng 50% sản lượng. Công thức chung: Mức tăng sản lượng cần thiết = Tỷ lệ giảm giá / (Biên lợi nhuận gộp − Tỷ lệ giảm giá).
2. Bảng tra: giảm giá bao nhiêu cần bán thêm bao nhiêu
| Mức giảm giá | Biên gộp 30% | Biên gộp 40% | Biên gộp 50% |
|---|---|---|---|
| 5% | +20% | +14,3% | +11,1% |
| 10% | +50% | +33,3% | +25% |
| 15% | +100% | +60% | +42,9% |
| 20% | +200% | +100% | +66,7% |
Tính theo công thức: tỷ lệ giảm giá / (biên gộp − tỷ lệ giảm giá). Khi mức giảm bằng biên gộp, bán bao nhiêu cũng không có lãi.
Xem dạng bảng
| Giảm 5% | 20% |
| Giảm 10% | 50% |
| Giảm 15% | 100% |
| Giảm 20% | 200% |
Bảng tra cho thấy đường cong rất dốc. Với biên 30%, giảm 20% đòi hỏi bán gấp 3 lần chỉ để đứng yên. Nếu chưa chắc biên gộp thật của mình là bao nhiêu, đọc bài biên lợi nhuận và markup trước khi đặt mức giảm.
3. Ví dụ minh hoạ: một đợt flash sale
Ví dụ minh hoạ: cửa hàng online bán sản phẩm giá 200.000đ, giá vốn 120.000đ (biên 40%). Tuần bình thường bán 300 sản phẩm, lãi gộp 24 triệu. Cửa hàng chạy flash sale giảm 30% và hỗ trợ phí vận chuyển 10.000đ/đơn.
- Giá sale 140.000đ, lãi mỗi sản phẩm còn 140.000 − 120.000 − 10.000 = 10.000đ.
- Tuần sale bán được 1.500 sản phẩm, gấp 5 lần bình thường, lãi gộp 15 triệu.
- Tuần kế tiếp, nhiều khách đã mua trong đợt sale nên chỉ bán 150 sản phẩm giá thường, lãi 12 triệu.
- Muốn đạt 24 triệu trong tuần sale, cần bán 2.400 sản phẩm, gấp 8 lần bình thường.
Ví dụ minh hoạ, số liệu giả định. Doanh số tuần sale tăng gấp 5 lần nhưng lãi gộp giảm.
Xem dạng bảng
| Tuần bình thường | 24 triệu đ |
| Tuần flash sale | 15 triệu đ |
| Tuần sau flash sale | 12 triệu đ |
Doanh số tăng vọt khiến đợt sale trông thành công trên báo cáo doanh thu, trong khi lãi gộp hai tuần cộng lại chỉ còn 27 triệu so với 48 triệu nếu bán bình thường. Chưa kể chi phí nhân sự đóng gói tăng ca, tỷ lệ hoàn hàng cao hơn và thói quen chờ sale của khách quen.
4. Thiết kế chương trình chiết khấu khuyến mãi có lãi
- 1Đặt mục tiêu rõ
Thu hút khách mới, xả hàng tồn hay tăng giá trị đơn, mỗi mục tiêu một thiết kế.
- 2Tính ngưỡng hoà lãi
Dùng bảng tra để biết sản lượng tối thiểu phải đạt.
- 3Chọn hình thức ít tốn
Ưu tiên quà tặng, mua kèm, giảm theo bậc giá trị đơn thay vì giảm thẳng.
- 4Giới hạn phạm vi
Giới hạn thời gian, số lượng, nhóm sản phẩm, nhóm khách.
- 5Đo kết quả thật
So lãi gộp cả giai đoạn trước, trong và sau khuyến mãi.
Hình thức tặng kèm thường rẻ hơn giảm giá cùng giá trị cảm nhận, vì doanh nghiệp chỉ tốn giá vốn của quà. Tuy vậy, hàng khuyến mãi, quà tặng có cách lập hoá đơn và kê khai thuế riêng theo quy định hiện hành; xem bài hạch toán quà tặng, khuyến mãi và trao đổi với kế toán trước khi chạy chương trình.
Theo kinh nghiệm của ACCA, nhiều cửa hàng online chỉ nhìn doanh thu trên sàn mà không trừ phí sàn, phí thanh toán, trợ giá vận chuyển. Hãy yêu cầu kế toán lập báo cáo lãi theo từng chương trình, tách riêng các chi phí này.
- Đã tính lãi gộp sau giảm giá, phí sàn, trợ giá vận chuyển
- Đã biết sản lượng tối thiểu để không giảm lãi gộp
- Có giới hạn thời gian và số lượng
- Đã thống nhất cách lập hoá đơn, hạch toán hàng khuyến mãi với kế toán
- Có kế hoạch đo kết quả cả tuần sau khi kết thúc
Câu hỏi thường gặp
Khi nào giảm giá vẫn hợp lý dù lãi gộp giảm?
Khi mục tiêu là xả hàng tồn chậm luân chuyển, thu hút khách mới có giá trị vòng đời cao hoặc lấy lại tiền mặt gấp. Khi đó cần đặt giới hạn rõ và đo lường lợi ích dài hạn chứ không chỉ doanh số tuần sale.
Giảm giá hay tặng quà thì tốt hơn?
Tặng quà thường tốn ít hơn vì doanh nghiệp chỉ chịu giá vốn của quà, trong khi khách cảm nhận theo giá bán. Tuy nhiên cần xử lý hoá đơn, thuế cho hàng tặng theo quy định hiện hành.
Làm sao biết chiết khấu cho đại lý đã quá cao?
So lãi gộp của đại lý sau chiết khấu, chi phí giao hàng và thời gian nợ với nhóm khách khác. Nếu lợi nhuận còn lại thấp hơn mặt bằng chung, cần đàm phán lại chính sách.
ACCA Consulting Vietnam có hỗ trợ kế toán cho cửa hàng bán trên sàn thương mại điện tử không?
Có. ACCA hỗ trợ đối soát doanh thu sàn, phí sàn, hạch toán hàng khuyến mãi và lập báo cáo lãi gộp theo kỳ cho doanh nghiệp bán hàng online.
Đợt khuyến mãi vừa rồi có lãi không?
ACCA Consulting Vietnam (ACCA Consulting VN) hỗ trợ dịch vụ kế toán và báo cáo lãi gộp theo chương trình bán hàng để bạn quyết định khuyến mãi dựa trên số liệu.
Nhận tư vấn miễn phíZaloWhatsApp
