Phân tích kịch bản tốt – cơ sở – xấu cho kế hoạch kinh doanh

Một kế hoạch kinh doanh chỉ có một con số dự báo gần như chắc chắn sai. Câu hỏi đúng là: sai đến mức nào thì doanh nghiệp vẫn ổn? Phân tích kịch bản tốt – cơ sở – xấu, kết hợp bảng độ nhạy, giúp ban giám đốc biết biến số nào cần theo dõi sát nhất. ACCA Consulting Vietnam minh hoạ bằng một doanh nghiệp bán lẻ giả định.

1. Chọn 3–5 biến số then chốt

Không cần đưa mọi biến số vào kịch bản. Hãy chọn những biến vừa không chắc chắn vừa ảnh hưởng lớn đến lợi nhuận hoặc dòng tiền. Với doanh nghiệp bán lẻ, thường là:

• Doanh thu (lượt khách × giá trị đơn bình quân)
• Biên lợi nhuận gộp (giá nhập, khuyến mãi, hao hụt)
• Chi phí lương
• Chi phí thuê mặt bằng
• Kỳ thu tiền hoặc kỳ trả nhà cung cấp (nếu bán sỉ)

Biến số nào đã chốt theo hợp đồng dài hạn (ví dụ tiền thuê cố định 3 năm) thì biên độ biến động nhỏ, có thể bỏ qua hoặc để biên độ hẹp.

2. Lập ba kịch bản cho doanh nghiệp bán lẻ giả định

Giả định một chuỗi cửa hàng đồ gia dụng có kế hoạch cơ sở: doanh thu 30 tỷ đồng, biên gộp 30%, chi phí cố định 6 tỷ (lương 3 tỷ, thuê mặt bằng 2,4 tỷ, khác 0,6 tỷ). Lợi nhuận trước thuế cơ sở là 3 tỷ.

Kịch bản tốt có chi phí cố định cao hơn vì cần thêm nhân sự phục vụ doanh thu tăng. Kịch bản xấu kết hợp cả doanh thu giảm và biên gộp giảm, vì khi bán chậm doanh nghiệp thường phải tăng khuyến mãi. Các biến số trong một kịch bản cần nhất quán với nhau, không chọn ngẫu nhiên.

Có nên gán xác suất cho từng kịch bản?

Một số doanh nghiệp gán xác suất (ví dụ xấu 25%, cơ sở 50%, tốt 25%) để tính lợi nhuận kỳ vọng. Với ví dụ trên, lợi nhuận kỳ vọng = 25% × 1,14 + 50% × 3,00 + 25% × 4,50 ≈ 2,91 tỷ, thấp hơn kịch bản cơ sở vì kịch bản xấu giảm sâu hơn mức tăng của kịch bản tốt. Tuy vậy, xác suất thường là phán đoán chủ quan. Giá trị chính của kịch bản xấu không nằm ở xác suất, mà ở câu hỏi: nếu nó xảy ra, doanh nghiệp có đủ tiền để vượt qua không?

Ví dụ: trong kịch bản xấu, hàng bán chậm khiến tồn kho tăng thêm khoảng 2 tỷ đồng. Lợi nhuận vẫn dương 1,14 tỷ nhưng tiền mặt có thể giảm gần 1 tỷ. Nếu doanh nghiệp không có hạn mức vay dự phòng, đây mới là rủi ro thật cần chuẩn bị.

3. Bảng độ nhạy và biểu đồ tornado

Phân tích kịch bản thay đổi nhiều biến cùng lúc. Phân tích độ nhạy thay đổi từng biến một, giữ các biến khác ở mức cơ sở, để biết biến nào tác động mạnh nhất. Trong ví dụ, mỗi biến được thay đổi ±10% (riêng biên gộp ±2 điểm phần trăm).

Biểu đồ tornado sắp các biến theo độ rộng dao động từ lớn đến nhỏ, tạo hình phễu. Đọc kết quả: doanh thu là biến nhạy nhất (dao động 1,8 tỷ), sau đó là biên gộp (1,2 tỷ). Chi phí thuê chỉ dao động 0,48 tỷ. Vậy nỗ lực quản trị nên dồn vào giữ lượt khách và kiểm soát khuyến mãi, thay vì dành nhiều thời gian đàm phán giảm vài phần trăm tiền thuê.

4. Dùng kết quả phân tích kịch bản để ra quyết định

Phân tích kịch bản đáng tin khi kịch bản cơ sở dựa trên số liệu thực tế đúng: biên gộp thật, chi phí cố định thật. Nếu bạn chưa có mô hình tài chính 3 báo cáo, hãy dựng trước. Số liệu đầu vào có thể lấy từ báo cáo của đơn vị dịch vụ kế toán TP.⁠HCM đang làm sổ sách cho doanh nghiệp.

Câu hỏi thường gặp